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Un objectif commercial représente les résultats soulignés par une entreprise, une start-up ou même un petit business qui doivent être atteints après une certaine durée. Ils peuvent être considérés comme des indicateurs de mesure de réussite de l’entreprise. Un objectif commercial permet de guider les entreprises et de leur indiquer la répartition des forces, de déterminer les points forts et les points faibles et de présenter les études détaillées des différentes opportunités présentes. L’objectif commercial est tracé par le chef de l’entreprise, la stratégie commerciale représente le meilleur moyen pour se situer et pour déterminer vers où se diriger et où y parvenir.
Les différents types des objectifs commerciaux
Un objectif commercial pour la gestion du projet dans une entreprise permet de définir les différents facteurs de réussite. Une grande variété d’objectifs commerciaux est disponible.
Objectif commercial financier
Il est axé sur la rentabilité, la recette, les coûts et le cash flow. On peut citer :
- La rentabilité : c’est le cas des investisseurs externes, une bonne rentabilité est assurée par une bonne analyse du marché ;
- le maintien d’une bonne rentabilité permet la réussite du projet et ainsi d’atteindre la mission globale de l’entreprise ;
- la recette, un objectif qui aide à trouver le bon équilibre entre les revenus et les coûts ;
- ce type d’objectif permet d’avoir une recette annuelle bien précise ;
- le coût : les montants dépensés durant les projets. Ils assurent le contrôle sur les coûts de production dans le but d’améliorer les résultats financiers ;
- Cash flow, l’objectif de trésorerie, il représente l’étude sur le fond d’investissement tout en définissant le montant entrant et le montant sortant, il est soit positif ou bien négatif.
Objectif commercial orientations clients
Il est axé sur le positionnement concurrentiel, la part du marché et la satisfaction du client :
- le positionnement concurrentiel, l’objectif permet de faire une analyse du marché pour bien situer le projet ;
- le positionnement concurrentiel permet de dépasser les concurrents ;
- la part du marché assuré par les bonnes campagnes publicitaires ;
- la satisfaction du client : l’objectif commercial basé sur la satisfaction du client permet de bien répondre aux besoins des utilisateurs du produit ou du service ;
- il est généralement assuré par la mise en place des bons services d’assistance.
Objectif commercial interne
Il est axé sur la satisfaction des employés, la fidélisation des employés et la croissance de l’entreprise :
- la satisfaction des employés, l’objectif est d’offrir un bon environnement de travail pour ses employés, pour assurer un bon rendement ;
- La fidélisation des employés, cet objectif permet d’augmenter la durée d’occupation des postes ;
- cela assure la bonne maîtrise des projets et la valorisation des compétences ;
- la Croissance de l’entreprise : objectif qui permet de développer l’entreprise tout en intégrant régulièrement des salariés ;
- Objectif réglementation : axé sur le contrôle de qualité, la conformité et la durabilité.
Fixation et mesures des objectifs commerciaux
La fixation et la mesure des objectifs commerciaux sont des étapes très importantes dans la gestion des entreprises, avec l’utilisation des indicateurs spécifiques au projet, la mission sera accomplie. Toute activité doit indiquer le nombre des clients, le chiffre d’affaires, le nombre de produits vendus, une part du marché, etc. Selon les besoins de l’entreprise, les indicateurs seront fixés. La mesure des objectifs commerciaux se fait dans n’importe quel projet, en utilisant un tableau de bord le suivi des indicateurs sera très facile. Pour fixer les objectifs commerciaux, il faut :
Utiliser la technique SMART
Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et Temporaire. La méthode la plus utilisée dans la définition des objectifs commerciaux.
Valider avec la technique SMARTISE
Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste, Temporaire, Individual, Evolutif, Simple. Pour la fixation des objectifs commerciaux individuels, assurer l’évolution de l’entreprise et simplification des objectifs.
Augmentation progressive des objectifs
L’augmentation des objectifs commerciaux se fait avec le calcul du temps de progrès à chaque fois.
Fixation des objectifs à long terme et à court terme
Cela permet de fixer les objectifs commerciaux à aboutir en une certaine durée et ainsi définir tout ce qui est prioritaire.
Animation et suivi des objectifs commerciaux
Une fois les objectifs commerciaux bien définis et bien fixés, il reste à les animer. Les critères à prendre en considération sont :
- La mise en place des retours rapide, tout ce qui est feedback et retour instantané ;
- La transparence, faire des tableaux pour le suivi des tâches et des missions ;
- La compétition et les challenges : tout ce qui est motivation, récompense et félicitations.
Les bons objectifs commerciaux garantissent la réussite du projet.